美林美妆的私域打法



2020-11-17 18:17:33


模式概述:直播+门店+社群

适用类型:有众多门店的传统线下品牌

操作描述:

(1)、2019年8月至今,美林美妆爱逛直播间粉丝量已到达30万人,这些粉丝都是高粘性,高复购的用户。

(2)仅在2019年8月,美林美妆通过爱逛直播为店铺带来的订单量就到达8957单,其中60%的用户选择了到店自提。这意味着,直播活动单月就为门店带来了超过5000的客流量,实现了“反哺”线下。

操作步骤:

成立于2006年的美妆连锁“美林美妆”主营护肤、彩妆、洗护、日用品,目前已成为安徽省本土最大化妆品连锁零售企业,在省内各大城市分布有180多家线下门店,2018年5月底,美林美妆开始尝试用“爱逛直播”小程序直播,利用“直播+门店+社群”的方式运营私域流量,最终通过小程序成交、形成一套成熟、可复制的增长路径。

一、直播预热

1、线上引流:通 过一元秒杀等直播福利噱头,引导公众号、微信群中的老客户主动关注美林美妆爱逛直播间。

2、线下引流:引导门店顾客观看直播。给门店制定相应的激励政策,规定每月必须达到拉粉数量、在线观看数等,配合9.9元包邮等活动,将门店客户转换成直播间粉丝。

不断调整直播时间,选在门店客流量较高时开播,尽可能触达到大部分到店人群(一般分早上10点--12点,下午3点--6点,晚上7点--11点三个时间段),开播同时,提醒门店顾客打开手机在线观看,如:正在享受美甲护理的客户,可一边等待服务,一边看直播。

二、直播间“人货场”打造

1、人:主播的孵化技巧

① 选择对店铺产品熟悉的导购担任直播,试播3次后,分析直播时的话术表达、卖货能力等,然后不断调整直播间时间,内容等;

② 不单纯以卖货为目的,在每期内容增加化妆、护理知识等,打造有特色的KOL人设,方便获取精准粉丝关注,为后续推广高客单价产品做铺垫。

2、商品结构搭配

① 每期主推1个产品,围绕它进行相关联产品附带推荐,粉丝很容易因此加购,从而提高客单价;

② 单品直播时长控制在3分钟以内,快速过款,营造商品稀缺、热卖的抢购氛围,促使更快下单;

③ 以7--15天为一周期,活动产品的单价以阶梯的方式逐步增长,用低价福利吸引潜在客户进店,在持续给予优惠活动让他下单,成为普通粉丝,最后推送高价的套盒产品,让粉丝自然地成为店铺的老客户。

3、场:专业的直播间

在最大的线下门店挑选装修专业的直播间,优化客户的观看体验,增加粉丝单次观看的停留时间和长期观看的频次。

三、直播间用户留存

除了预热和直播间氛围打造,美林美妆还非常注重每次直播的用户留存,其主要有三个动作:

(1)、引导用户关注直播账号,目前美林美妆在爱逛小程序已经拥有30万粉丝,粉丝关注后,可定期查看商家直播活动。

(2)、引导用户进入粉丝群,通过爱逛直播小程序,美林美妆可以边直播边展示粉丝群二维码,将直播用户转化为微信群粉丝,这一点,国内其他APP都做不到,美林美妆建立了三种类型社群,一是门店群,二是美粉群(线上粉丝群),三是分销员群。

(3)、忠实粉丝发展为分销员。对于忠实粉丝,可以发展成分销员,分享产品可获得相应返利。